En étudiant le bilan de la saison 2009, un acteur majeur du tourisme français me confiait que le comportement des vacanciers avaient profondément changé, et pas uniquement à cause de la crise : les vacanciers avaient réservé leur séjour en moyenne un mois plus tard que les saisons précédentes.

Autre fait marquant, le profil des personnes réservant au dernier moment ne concerne plus uniquement les célibataires ou couples sans enfants, mais aussi des familles : certaines, de plus en plus nombreuses, réservaient le matin même de leur départ !

Lorsque je prends mes cas particuliers, je ne peux qu’adhérer à cette nouvelle chasse à la meilleure offre : durant mon séjour en pleine saison (entre 14 juillet et 15 août 2009), les personnes ayant réservé les jours précédents le début du séjour avait bénéficié d’une offre 5 fois inférieure à ma réservation early bird. Je viens de passer une semaine en Bretagne et nous avons réservé la deuxième semaine pendant la première et avons économisé plus de 30% sur le prix si nous l’avions réservé au même moment que le première.

La volonté de remplir à tout prix les hôtels, clubs, …, ont amené la grande majorité des acteurs à casser les prix lors des réservations tardives, sans apporter de services faisant du sens pour les consommateurs pour ceux réservant en avance. La possibilité de choisir son emplacement ne justifie pas à lui seul de payer nettement plus cher.

L’offre touristique étant très importante, je n’hésiterai plus à attendre le tout dernier moment pour mes prochaines vacances, malgré mon profil de famille nombreuse avec enfants en bas âge. Autant pour faire des économies que par principe.

Par la systématisation de ces promotions agressives de dernière minute, les acteurs du tourisme ont provoqué ce changement de comportement de leurs clients, à l’instar de l’industrie textile. Le risque inhérent est que la grande majorité des clients y adhère et ne paie plus le prix estimé par les acteurs du secteur.

Une autre conséquence potentielle serait une augmentation significative de la volativité des consommateurs d’un acteur du tourisme à un autre. Les coûts de la fidélisation s’en trouveraient décuplés, avec des résultats plus incertains.

Pour éviter cette érosion de la marge, il me semble important de développer des services à forte valeur ajoutée pour les clients réservant en avance, mais aussi savoir accepter que certains clubs ne soient pas pleins, en ne procédant pas systématiquement ce type de promotions, pour optimiser l’ebidta, la crédibilité du prix du séjour et le positionnement de l’acteur.